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Comment générer des leads grâce au TOFU - MOFU - BOFU

by Florian Auffret on

Dommage pour les plus gourmands d’entre vous ou les cuisiniers en herbe, ici nous ne parlerons pas de fromage de soja ou autres spécialités culinaires nippones.

Ici, vous allez tout savoir sur le funnel de Marketing digital TOFU → MOFU → BOFU.

Cet entonnoir de conversion, indispensable pour une stratégie d'Inbound Marketing, vous permet d'acquérir un maximum de trafic sur votre site, de le transformer en prospects qualifiés, puis de convertir ces prospects en clients fidèles.

Et tout cela de manière automatisée, sans que vous n'ayez plus à intervenir (ou presque).

Dans cet article, je vous explique tout, étape par étape et vous partage les contenus d'Inbound Marketing les plus adaptés pour chacune d’entre elles.

À la fin, retrouvez ausi un exemple de tunnel Marketing concret pour vous inspirer.

Bonne lecture !


Au menu :

Qu’est-ce qu’un funnel Marketing Digital ?

Avant de rentrer dans les détails et de vous expliquer ce que signifient les 3 acronymes TOFU, MOFU, BOFU, il est important de poser le contexte et comprendre ce qu’est un tunnel Marketing.

Il n'en existe pas de définition unique.

Disons qu'un funnel Marketing, c’est la représentation de l’ensemble de votre parcours clients, de la découverte de l’existence de votre marque jusqu’à la décision d’achat finale. C’est un framework indispensable en Inbound Marketing pour visualiser le processus de conversion d'un visiteur en client fidèle.

On l'appelle funnel, tunnel ou encore entonnoir de conversion. C'est la même chose.

Il est essentiel de comprendre et mettre en évidence chacune des étapes de cet entonnoir, pour mieux les analyser et les optimiser. Cela permet d'adapter sa stratégie et de mieux travailler les prospects en fonction de la phase dans laquelle ils se trouvent.

En effet, vous ne traiterez pas de la même manière quelqu’un qui vient simplement de découvrir votre site via un article de blog et quelqu’un qui a déjà téléchargé l’un de vos livres blancs et assisté à un webinar.

Le 2ème a déjà avancé dans son processus d’achat. Il a déjà une mentalité et des questions différentes par rapport au premier.

Les contenus à créer pour nourrir votre audience et les canaux pour les diffuser vont donc être différents selon les étapes de votre funnel Marketing. Voyons tout cela en détail.

Le Funnel Marketing TOFU - MOFU - BOFU

TOFU (Top of the funnel) ou la phase de découverte

Nous sommes ici au début de la réflexion du prospect, au tout départ de son cheminement.

Celui-ci découvre qu’il a un besoin. Il prend conscience des problématiques qui le freinent dans son activité.

Il cherche donc à se renseigner, à trouver des informations pour essayer de résoudre ses problématiques. Sa démarche est pour le moment encore très généraliste.

Au stade du TOFU, l’objectif est de lui proposer un contenu informatif qui lui explique le pourquoi de son problème et apporte des réponses à ses questions.

Il possède une valeur assez basse en tant que prospect. Il y a peu de chances qu’il effectue un achat pour le moment. Il est encore très peu qualifié. L’idée, justement, est de le faire évoluer dans l'entonnoir pour le qualifier petit à petit.

Ainsi, vous pouvez concentrer vos efforts commerciaux sur les prospects plus avancés dans le funnel.

Quels canaux pour diffuser vos contenus TOFU ?

L’idée est de faire apparaître vos contenus devant un maximum de clients potentiels. Les deux canaux qui ont un tel potentiel d'audience sont :

Quels contenus créer pour le TOFU ?

À ce stade, privilégiez

  • un contenu simple, car les prospects ne sont pas encore très avancés dans le funnel et ne sont pas encore forcément experts sur le sujet,
  • un contenu facile à consommer, car ils cherchent à trouver rapidement une réponse à leur question et ne prendront pas le temps de lire des études trop longues ou trop compliquées.

Voici une liste de contenus adaptés pour le TOFU :

MOFU (Middle of the funnel) ou la phase de considération

À l’étape précédente, vous avez fait venir des visiteurs sur votre blog, votre site ou vos réseaux sociaux. N’oubliez pas que la plupart d’entre eux viennent seulement d’apprendre votre existence.

L’enjeu maintenant est de qualifier ces visiteurs et les transformer en prospects (c.-à-d. obtenir leurs coordonnées pour pouvoir les travailler).

À ce niveau de l'entonnoir, ils savent qu’ils ont un besoin ou un problème à résoudre. Ils se sont renseignés dessus à l’étape précédente et cherchent maintenant les différentes solutions ou alternatives pour le résoudre.

Leur engagement pour effectuer un achat est plus élevé, mais il est encore trop tôt pour forcer la décision. Ici, les contenus ne doivent pas encore vendre vos services.

Les contenus MOFU servent à éduquer, aider et guider le prospect pour évaluer les différentes solutions qui s’offrent à lui.

Évidemment, votre entreprise en fait partie, mais veillez à ne pas trop vous mettre en avant pour le moment. C'est un vrai jeu d’équilibriste.

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Exemple d’un singe qui crée du contenu MOFU

 

Le plus important dans cette 2ème étape est de proposer du contenu à forte valeur ajoutée, pour deux raisons :

  • pour être perçu comme une solution ou une alternative crédible dans l’esprit du prospect
  • pour vous légitimer en tant qu’expert dans votre domaine

Quels contenus créer pour le MOFU ?

  • Des livres blancs
  • Des webinars
  • Des vidéos
  • Des tables rondes
  • Des conférences

3 conseils pour maximiser les résultats de vos contenus MOFU

Comme je le disais plus haut, cette phase est le moment de transformer votre visiteur en lead, c-à-d. obtenir ses coordonnées pour enrichir votre base de données.

C’est donc le moment de récolter un maximum d’informations en échange d'un contenu à haute valeur ajoutée.

1. Créer une landing page efficace

Exposez clairement le bénéfice client. Voici une image qui parle d’elle-même.

3 exemples de caractaristiques, avantages et bénéfices

Retirez toutes les distractions sur vos pages qui pourraient écarter le visiteur de la seule action qui compte (souvent remplir un formulaire). Enlevez par exemple votre menu de navigation ou limitez le au maximum.

Ajoutez des visuels pour appuyer votre message, et retirez ceux qui ne créent pas de valeur et/ou ne suscitent pas l’envie de vous contacter.

Restez simple. Ne proposez qu’une seule action sur votre page. Ne bombardez pas votre visiteur avec de multiples options… Le choix paralyse ! Or, votre objectif au MOFU est simple : faire en sorte que l’internaute fasse ce que vous attendez de lui.

2. Proposer des formulaires optimisés

L’objectif ici aussi est de réduire les efforts cognitifs du visiteur.

Une structure logique rendra la complétion plus intuitive. Par exemple, une étude montre qu'un formulaire est plus efficace et plus logique pour l’internaute si l’intitulé des champs est placé au-dessus et pas sur le côté.

Fournissez une aide contextuelle avec des textes complémentaires qui aident le prospect à remplir le formulaire sans se tromper. Informez-le aussi de ses erreurs en temps réel.

Simplifiez vos formulaires. Ne demandez que ce qui est essentiel pour le moment. Vous aurez l’occasion par la suite de demander des informations supplémentaires.

Vous n’êtes qu’au milieu du funnel. Votre prospect n’est pas encore assez “chaud” pour vous partager des données trop privées/confidentielles.

On préfère un prospect qui remplit le formulaire avec peu d’infos, qu’un prospect qui ne le remplit pas du tout. Ne soyez pas trop gourmand.

3. Des boutons call-to-action incitatifs

Rendez le call-to-action visible. Votre bouton doit être facilement identifiable et attirer l'attention de l'internaute pour qu'il clique sur votre offre. Pour cela, jouez sur la couleur et les contrastes.

Utilisez un verbe d'action. N’utilisez pas de verges généralistes comme "je valide" ou "envoyer". Utilisez plutôt des verbes en relation directe avec ce que vous lui proposez.

3 exemples de call-to-action avec des verbes d'action

 

BOFU (Bottom of the funnel) ou la phase de décision

Le prospect dispose désormais d’informations précises sur le marché, les tendances et les différents acteurs.

Il a établi une shortlist de produits et solutions qui peuvent résoudre son problème et qui répondent à ses critères.

L’enjeu maintenant est de lui démontrer pourquoi il a intérêt de vous choisir, plutôt que votre concurrent. Il faut montrer à votre futur acheteur ce qui fait votre différence et comment cette différence répond à ses besoins spécifiques.

Comment diffuser votre contenu BOFU ?

Il vous faut donc créer une page de vente pour présenter les bénéfices de votre produit/service.

Les conseils développés plus haut pour les landing pages MOFU s’appliquent ici aussi. Seulement, en plus, il vous faudra ajouter des éléments supplémentaires pour convaincre vos lecteurs.

Gardez en tête que cette dernière étape BOFU est la plus engageante pour le prospect. Il hésite, a envie de faire le bon choix et n’a surtout pas envie de se tromper. Rassurez-le en intégrant un maximum d’éléments de réassurance sur vos pages de vente.

Ce sont tous les éléments qui vont renforcer la confiance des internautes dans votre marque et dans la capacité du produit à répondre à son besoin. Ils sont très importants pour rassurer et favoriser le passage à l’acte d’achat.

Quels contenus créer pour le BOFU ?

  • Des études de cas
  • Des vidéos de démonstration du produit
  • Des témoignages clients
  • Des logos clients
  • Des guides de prise en main

Exemple d’un entonnoir de conversion TOFU - MOFU - BOFU

Prenons l’exemple d’un organisme de formation professionnelle qui souhaite booster la vente de son programme “Devenir un bon commercial”.

Étape 1 : TOFU

Par exemple, cet organisme peut créer :

  • des articles de blog sur les soft skills d’un bon commercial, sur les salaires des commerciaux en 2022 ou encore sur les secteurs d’activité qui recrutent le plus des commerciaux
  • un podcast qui invite chaque semaine des commerciaux à raconter leur quotidien et pourquoi ils aiment tant leur métier
  • une infographie sur les différents métiers commerciaux qui existent

Étape 2 : MOFU

Ensuite, sur chacun de ces contenus BOFU, l’entreprise propose de rediriger vers (ou de télécharger directement via une pop-up) un contenu à plus forte valeur ajoutée :

  • un livre blanc “Comment se former pour devenir commercial ?

Ici, il peut s’agir d’un PDF téléchargeable qui liste et explique les différentes alternatives pour se former au métier de commercial (école de commerce/ BTS, en autodidacte via du contenu web et des vidéos tuto ou bien évidemment via des organismes de formation professionnelle 😉).

Étape 3 : BOFU

Enfin, ceux qui téléchargent ce livre blanc seront invités à découvrir la page de vente de la formation “Devenir un bon commercial”.

Ici, en plus du programme détaillé, ils trouveront par exemple :

  • la note moyenne donnée par les participants,
  • des témoignages d’anciens étudiants,
  • des logos d’entreprises qui ont recruté des participants,
  • etc.

 

Si vous manquez de temps ou de ressources pour vous lancer dans une stratégie d'Inbound Marketing, je connais un rédacteur web juste ici.

 

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